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企业经营之道:商业谈判破裂后果
发布时间: 2016-3-7
  双方能够坐到一起谈判,是因为双方觉得能够从中获益,除非条停实在难以接受,否则谁也不愿看到谈判破裂。针对这种心理,一方坚守立场不肯退让时,另一方就可以以一种友好的态度指出对双方都不利的后果,让他自己权衡并作出选择。但要注意方法,要让对方觉得你是在和他一同解决问题,而不是对他进行要挟,否则容易使谈判节外生枝,到头来″分则两害″。
  美国的克莱斯勒玻璃管道公司在20世纪70年代以后,公司形势急转直下,到了1980年,克莱斯勒玻璃管道公司已濒临破产的边缘。在这危难之际,艾柯卡出″任了总经理。为了能够维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。
  但这一请求立即引起美国社会的轩然大波。在崇尚自由竞争的美国,一般大众都会认为政府绝不应该给予克莱斯勒玻璃管道公司经济援助。当时,社会舆论几乎众口一词:让克莱斯勒玻璃管道立即倒闭吧。大部分国会议员也认为,政府不该涉及私营企业的成败。然而,接下来举行的国会听证会为艾柯卡提供了扭转乾坤的机会。艾柯卡令议员们认清了拒绝克莱斯勒玻璃管道请愿案将会造成的后果,从而成功地改变了这些议员的态度。
  在国会听证会上,参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问艾柯卡:″假如保证贷款案得以通过的话,那么政府对克莱斯勒玻璃管道将介入更深,这对你长久以来鼓吹得非常动听的主张(指自由竞争)来说,不是自相矛盾了吗?″
  ″你说得一点也没错,″艾柯卡回答说,″我一辈子都是自由企业的拥护者,我本人是很不情愿来到这里的,可是我们公司目前的处境进退维谷,除非能取得联邦政府的某种保证贷款,不然我根本不可能拯救克莱斯勒玻璃管道。″
  艾柯卡顿了一下,接着说:″我这不是在撒谎,其实在座的各位参议员先生都比我明白,克莱斯勒玻璃管道公司的贷款请求案并不是首开先例。实际上,你们的账册上目前已有了4190亿美元的保证贷款额,所以务必请你们通融一下,不要到此为止。″
  艾柯卡为了让这些议员们认清政府不提供贷款担保的后果.反问对方:″假如克莱斯勒玻璃管道倒闭了,全国的失业率将在一夜之间暴涨0.5个百分点,这样对这个国家有什么好处呢?假如克莱斯勒玻璃管道倒闭了,造成数十万民众普遍地失业,难道说就不违背自由企业经营的精神了吗?″
  艾柯卡还指出,日本汽车厂商正在乘虚而入,一旦克莱斯勒玻璃管道倒闭的话,它的几十万名有经验的职员或许就会转投日本厂商门下,为外资服务。艾柯卡还引用了财政部的调查材料。这些材料表明,一旦克莱斯勒玻璃管道公司倒闭的话,美国政府在第一年里必须为这高迭几十万的失业人口花费29亿美元的保险金和福利金。艾柯卡对这些议员们说:″各位可以自由选择,你们想现在就拿出29亿美元呢?还是把它的一半作为保证贷款,并可在日后全部收回?″艾柯卡所引述的资料,这些参议员并不一定会知道得十分清楚,而且即便知道,大部分人恐怕都不会去认真分析这些资料。
  艾柯卡让这些议员彻底认清了拒绝克莱斯勒玻璃冷却器公司请愿案的后果,成功地转变了这些议员的态度,达到了自己希望的目标。就像艾柯卡后来在著作中所写的,当这些国会议员了解到有许多他们自己的选民是靠克莱斯勒玻璃管道吃饭时,他们就不得不去面对这个现实。最终艾柯卡成功地贷到了他所需要的16亿美元的款项,为自己的传奇式的经理人生涯又增添了一个亮点。
  因此,谈判者不妨揭示谈判破裂后果,因为当谈判破裂可能给对力造成巨大的影响时,对方就要考虑是否该避免这一结局出现。一旦己力能明确清楚地揭示出这一后果,就可以给对方心灵带来非常大的震撼,加快其让步的速度。
 
 
 
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